Как мы покупаем то, что не хотим

Психология восприятия становится все боле перспективным направлением практической психологии. Если раньше серьезными исследованиями в этой области интересовались только спецслужбы и военные, то на сегодняшний день постоянное внимание ей уделяют крупные корпорации и организации, а также медицина, педагогика, инженерия и другие направления.

Бюджеты, выделяющиеся на развитие данной сферы, занимают львиную долю финансирования государственных и частных научных исследований. Менеджеры по продажам, владеющие и применяющие на практике основы психологии восприятия, увеличивают свои результаты в разы.

Продавец руководствуется логикой, покупатель – эмоциями

Например, чтобы побудить покупателя совершить покупку, продавцы и рекламодатели используют соответствующие слова и образы, действующие на эмоциональные центры мозга. Многолетние исследования потребительской психологии показывают, что обычно любые покупки совершаются под воздействием эмоций. Даже тот покупатель, который подходит к покупкам осознанно и целенаправленно, не застрахован от случайных спонтанных приобретений. Поэтому магазины оформляют ярко и празднично, в них звучит приятная музыка, создавая привлекательную расслабляющую атмосферу. Продавцы улыбчивы и доброжелательны, а товары расположены от входа по мере возрастания их ценности для потребительской корзины.

Если человек подчинился порыву и взял с первой полки какую-то вещь, то вряд ли он вернется с другого конца магазина, чтобы вернуть ее на место. Самые дорогие товары располагают на уровне глаз, рассчитывая на то большинство, которое не привыкло накланяться или смотреть выше. Да и полки на кассе полны всякой мелочи, вроде жвачек, шоколадок, батареек и прочего, которые тихо кричат: «А ты не забыл о нас? Ведь у тебя же осталась мелкая монета? А мы как раз стоим не дорого и можем пригодиться». Благодушный покупатель, обладающий достаточной суммой денег, купит столько, сколько разрешат ему его эмоции.

Агентурная сеть «сарафанного радио»

Определенные вербальные ловушки используют и в прямых продажах. Любой многоуровневый или сетевой маркетинг рассчитан на рекламу «сарафанного радио». Это наиболее дешевая реклама, поэтому ее широко практикуют для реализации дорогих в производстве товаров, а также финансовых услуг, называя «агентской сетью». Распространителей хороших слухов хорошо поощряют. Это не удивительно потому, что затраты на традиционную рекламу составляют от 30 до 60% цены товара. В данном случае эти затраты превращаются в бонусы для успешного дистрибьютеров, которые проходят специальное обучение. Специальные диалоги и схемы разговоров, основанные на исследованиях психологии восприятия, они заучивают наизусть.

Эти продажи наиболее привлекательны для тех людей, которые обладают обаянием и умением говорить, харизматичность которых не вписалась в традиционные торговые предприятия. Успешней будет тот продавец, кто сумеет заинтересовать как можно больше покупателей. Главный девиз успешных продаж: заставь клиента купить то, что он не собирался.

Как защититься от спонтанных трат?

Прежде всего, нужно научиться планировать свои доходы и расходы. Ввести в привычку составлять список покупок и строго его придерживаться во время походов в магазины. Если составить на выходных меню на неделю, будет легче экономить, и при этом правильно и рационально питаться. Вы же составляете смету, когда собираетесь делать ремонт или праздновать юбилей? Вот так же желательно поступать с планированием любых трат. Если все-таки замечаете за собой «грешок» покупать лишнее, настраивайте себя на конкретные товары и целенаправленно идите в нужные отделы, обходя стороной сопутствующие прилавки. Анализируйте содержание наполненной корзины и не ленитесь относить на место лишний товар. Заведите накопительный счет, и отчисляйте на него определенный процент от своих трат: это позволит не только сэкономить, но и накопить на что-то необходимое в будущем.